5 modi per capire quando qualcuno ci sta mentendo

Non sarebbe bello se si potesse capire quando qualcuno mente? Vediamo cosa ci dicono le ricerche su come scoprire le bugie, evitare gli inganni, ecc. e come evitare di essere raggirati dai professionisti in questo campo: i geni della truffa

Per ottenere le risposte giuste, ho chiesto l’aiuto di un esperto: Maria Konnikova è una scrittrice che collabora con The New Yorker. Il suo nuovo meraviglioso libro s’intitola “The confidence Game”.

Maria, grazie alle sue ricerche, ha conoscenze profonde su come riconoscere le bugie ed evitare le truffe. Ha perfino osservato i geni della truffa all’opera, per vedere come pensano e agiscono.

Innanzitutto, un avvertimento: scoprire le bugie è difficile. Non pensate che ci sia una panacea. Non c’è. Se ci fosse, chiunque potrebbe usarla. E la maggior parte delle cose che crediamo di conoscere è sbagliata. Dice Maria:

Non esiste un naso di Pinocchio che indichi le bugie. Non c’è un segnale tangibile che smascheri i bugiardi, non importa quel che ne pensiamo. Ci sono molte credenze popolari su come si possa scoprire un bugiardo: il truffatore evita di guardarti negli occhi, suda, arrossisce, ecc. In realtà, quando parliamo con bugiardi esperti, questo non succede.

Allora, cosa si può fare per scoprire le bugie ed evitare di essere ingannati? Ecco le risposte ...

Mentire è complicato. Bisogna bilanciare il vero e il falso e cercare di non essere scoperti. Questo significa che il nostro cervello deve fare gli straordinari.

Da “La follia degli stolti: la logica dell’inganno e dell’autoinganno nella vita umana”, di Robert Trivers:

Mentire può essere faticoso dal punto di vista cognitivo. Bisogna eliminare la verità e costruire una menzogna che sia plausibile e che non contraddica niente di conosciuto o che potrebbe essere conosciuto dall’ascoltatore. Bisogna dirla in un modo convincente e bisogna ricordarsela. Questo di solito richiede tempo e concentrazione, che possono entrambi emettere segnali secondari e ridurre la prestazione di attività simultanee.

Quindi, se volete che un bugiardo si smascheri, dovete aumentare il suo carico cognitivo. Più deve pensare, più aumentano le possibilità che faccia un errore.

Cosa si può fare? I poliziotti fanno domande aperte, che fanno parlare. Le domande inaspettate, per le quali non si è preparati, sono le migliori. Qualunque cosa che possa logorare mentalmente qualcuno va bene.

Maria suggerisce anche di provare l’opposto di questo: diminuire il proprio carico cognitivo. I bugiardi migliori cercheranno di distrarvi dai fatti.

Non lasciate che questo accada. Ponete delle domande che mantengano le cose semplici così che vi possiate concentrare su ciò che è importante. Dice Maria:

"Il nostro carico cognitivo influisce sulla nostra abilità di scoprire un inganno, quindi, quando ci succedono diverse cose tutte insieme, non riusciamo a notare tutto. Quel che possiamo fare è evitare di crearci un carico cognitivo, perché i bugiardi cercheranno già di causarcene uno. Inizieranno a raccontarci diverse cose per disorientarci così che iniziamo a dipendere dalle emozioni piuttosto che dal ragionamento razionale."

Non vi mentirò; aumentare il carico cognitivo in una situazione informale non è sempre facile. E questo metodo ha anche un ulteriore problema: non funziona con i bugiardi professionisti, come i geni della truffa e gli psicopatici. Maria dice:

"Sfortunatamente abbiamo a che fare con truffatori professionisti, con un mucchio di persone per le quali non esiste un carico cognitivo, perché vivono così. Questo è quel che sono. Non ti mentono. Non cercano di manipolare qualcosa. Vivono davvero questa loro identità di geni della truffa."

Quindi, ridurre il nostro carico cognitivo e aumentare il loro può aiutarci a scoprire le bugie dei dilettanti, ma come dice Maria, questo non funzionerà con i professionisti. Cosa fare allora?

Dobbiamo usare un’arma dei geni della truffa contro loro stessi ...

Bisogna accettare la realtà: in genere non cerchiamo di scoprire le bugie. Cerchiamo di avere una conversazione normale. Ma i geni della truffa e altri bugiardi esperti sono motivati a ingannarci.

Per fortuna, possiamo aumentare le nostre possibilità di scoprire gli inganni se siamo motivati tanto quanto i bugiardi. La prossima volta che pensate che qualcuno vi stia mentendo, fate più attenzione.

Appena un po’ più di motivazione per scoprire le bugie può fare la differenza. Dice Maria:

"Quando si è altamente motivati, si diventa più precisi nel giudicare gli altri. In genere la nostra motivazione non è molta, perché richiederebbe ulteriori sforzi, ma se siamo motivati diventiamo improvvisamente migliori nel giudicare i caratteri degli altri. Diventiamo più abili a leggere i segnali. E iniziamo a percepire certe cose."

Semplice, no? E la semplicità è cosa buona. Allora, cos’altro dobbiamo tenere d’occhio se pensiamo che qualcuno ci stia ingannando? Molti dicono di concentrarsi sui dettagli della loro storia. Sbagliato.

Se davvero volete resistere al tentativo di inganno nei vostri confronti, dovete fare più attenzione a voi stessi ...

Quando siamo emozionati, facciamo meno attenzione. Il nostro cervello prende delle scorciatoie. Veniamo coinvolti.

Concentratevi un po’ di più sul restare obiettivi e non lasciatevi trasportare dalle emozioni. Dice Maria:

"Le emozioni sono il fattore chiave più potente del nostro comportamento, perché quando siamo in uno stato emozionale stimolato, iniziamo a prendere delle scorciatoie mentali che non prenderemmo in circostanze normali e non ci accorgiamo neanche di farlo. Questo è esattamente quello che vogliono i truffatori, avvicinarvi sul livello emotivo così che la smettiate di fare domande. Non sentite più i campanelli d’allarme."

Ci poniamo delle domande sui fatti, sulla logica, ma raramente ci poniamo delle domande sui nostri sentimenti. E se iniziamo a fidarci dei nostri sentimenti che qualcuno deliberatamente sta manipolando, tendiamo a prendere le decisioni sbagliate.

Perché? Perché in realtà tutti crediamo di meritarci che ci accadano cose buone. E se assistiamo a una presentazione emotiva che potrebbe essere un po’ troppo bella per essere vera, vogliamo crederci. Dice Maria:

“Siamo tutti capaci di dire 'se sembra troppo bello per essere vero, è perché lo è', quando si tratta di qualcun altro. Non pensiamo mai, quando belle cose accadono a noi, che siano troppo belle per essere vere. Pensiamo che siano belle perché ovviamente ce le meritiamo. Se aveste investito con Madoff, non avreste pensato che gli enormi profitti fossero strani. Avreste pensato di aver scelto la persona giusta sulla quale investire. Avreste deddo “Vedi, te l’avevo detto che era un buon investimento”.

Allora, mantenete una mente fredda. Non lasciatevi trascinare da grandi promesse e non iniziate a fantasticare prima di aver esaminato i fatti.

Certo, se pensate che qualcuno stia cercando di fare il furbo, lasciate che sia la logica a governare. Ma quale aspetto credete che prendano le bugie più difficili da resistere?

Quando le persone ci raccontano delle storie, tendiamo ad abbassare la guardia. Non pensiamo che ce la stiano menando, quindi tendiamo a crederci. Perdiamo la motivazione a scoprire le bugie.

Questo è un errore perché le ricerche ci dimostrano che le storie sono il modo più potente per ingannare e far cambiare idea a qualcuno. Da "The Confidence Game: Why We Fall for It . . . Every Time": Quando gli psicologi Melanie Green e Timothy Brock decisero di testare il potere persuasivo del racconto, scoprirono che più una storia ci trasportava nel suo mondo, più ci credevamo. Più il lettore era assorto nella storia, meno notava le note false. Il trasporto del racconto batteva la logica dei fatti. Inoltre, i lettori più coinvolti erano anche quelli più disposti a credere quel che la storia suggeriva...

Questo non è un problema da poco. Il nostro cervello è programmato per rispondere alle storie. Le ricerche neuroscientifiche dimostrano che niente batte una storia quando si tratta di convincere qualcuno di qualcosa.

Da "The Confidence Game: Why We Fall for It . . . Every Time":

Paul Zak, un neuroeconomista presso la Claremont Graduate University e direttore del suo Centro di Studi Neuroeconomici, ha esaminato il potere della storia nei nostri rapporti quotidiani, con amici, estranei o perfino oggetti (libri, televisione, ecc.). Quel che ha trovato ripetutamente è che niente ci spinge verso la ricettività, emozionale o corpontamentale, quanto un flusso narrativo preciso e connesso.

Keith Quesenberry della Johns Hopkins ha esaminato più di 100 spot pubblicitari del Super Bowl per vedere cosa avessero in comune quelli più efficaci. La risposta? Raccontavano una storia. Allora, qual è lo strumento più potente nel vostro arsenale contro l’imbroglio?

Maria ha intervistato delle persone che si sono ripetutamente infiltrate in sette che usano le più estreme forme di manipolazione e raggiro. Come hanno potuto resistere dall’essere influenzati?

Avevano un forte senso del proprio ego. Non contavano su altre persone per conoscere sé stessi. Sapevano quel che è importante per loro, cosa volevano e quali erano le loro speranze e i loro sogni.

Grazie alla loro forte definizione del sé, hanno potuto resistere a queste intense forme di coercizione. Dice Maria:

"Una delle cose che accomuna le vittime dei truffatori è la vulnerabilità emotiva: i geni della truffa percepiscono quando vi sentite vulnerabili e colpiscono in quei momenti. La vulnerabilità spesso influisce sul vostro senso di sé, perché siete insicuri della vostra vita e iniziate a bramare significato."

Ciò che Sullivan e Jen Stalvey vogliono dire è che dovete essere assolutamente sicuri di chi siete piuttosto che aspettare che siano gli altri a dovervelo dire. Quando un truffatore traccia il vostro profilo, cerca di capire quali sono le vostre forze, le vostre debolezze, cosa vi motiva, cosa vi stimola. Non facciamo questo per noi stessi, di solito, anche se dovremmo. Dovremmo pensare e capire Chi sono io? Cos’è importante per me? Cosa mi fa funzionare? Che cosa desidero? Cosa sono le mie speranze e le mie aspirazioni? Così che diventiamo sicurissimi delle risposte e non importa quel che può succedere, ce le ricordiamo, così che nessuno le possa intaccare o usarle come un punto debole.

L’altra faccia della medaglia è, chi è più vulnerabile all’essere manipolato? Qualcuno che sta attraversando grandi cambiamenti nella propria vita, buoni o cattivi. Quando le nostre vite sono instabili e mutevoli, siamo propensi al cambiamento.

E questo può significare brutte cose, se qualcuno deliberatamente cerca di influenzarci. Dice Maria:

"Ho scoperto che la cosa che tende a far diventare chiunque un bersaglio più attraente è l’essere a un punto di cambiamento nella propria vita. Potrebbe trattarsi della perdita del lavoro, o di un nuovo lavoro, un divorzio o un matrimonio. Il nostro mondo si destabilizza e quindi la ricerca di significato diventa più pressante e i truffatori sono ben contenti di darci quel significato."

Okay, abbiamo avuto delle buone idee da Maria. Mettiamole insieme e cerchiamo di capire perché riuscire a scoprire le bugie possa in effetti essere una cosa positiva ...

Ecco come scoprire se qualcuno sta mentendo e resistere un inganno:

Pensate ancora di fidarvi un po’ troppo e non essere capaci di scoprire le bugie? Beh, è una cosa molto positiva.

Ironicamente, ciò che ci fa fallire nello scoprire bugie ci rende, tutto sommato, più felici e più affermati come esseri umani.

Le ricerche dimostrano che fidarsi di più delle persone e vedere il mondo sotto un aspetto migliore di quel che è, ci porta a una vita migliore. Dice Maria:

"Scoprire gli inganni, in effetti non è positivo. È molto meglio guardare la vita sotto un’ottica ottimistica. La dimostrazione migliore di quanto questo sia importante, è che l’unica sottocategoria della popolazione che non ha questa predilezione è quella dei depressi clinici. È una di quelle ironie di questa condizione umana: la cosa che vi rende non solo una persona di successo, ma anche un essere umano felice, è anche la stessa cosa che vi rende vulnerabili ai truffatori. Le ricerche dimostrano largamente che l’avere fiducia negli altri è collegato a diverse altre cose positive. È correlato con l’intelligenza, la felicità, la salute, i risultati migliori nella vita. Quindi, in un certo senso è più protettivo psicologicamente. Dobbiamo fidarci degli altri. Dobbiamo formare dei rapporti, costruire dei legami."

Quando dovete trattare con un venditore di auto usate, diventate motivati a scoprire le bugie, a usare carichi cognitivi, a contenere le proprie emozioni, a non lasciarsi trascinare da storielle e mantenere un’ elevata coscienza di sé.

Ma per la maggior parte del tempo, dovreste fidarvi degli altri, dare alla gente il beneficio del dubbio. È il segreto del successo, per avere migliori relazioni e una vita più felice.