Come ottenere il salario desiderato

Negoziare il tuo salario può essere sgradevole e sfibrante… e ottenere la paga desiderata spesso sembra impossibile. Ma non lo è.

“Un colloquio di lavoro può essere stressante, specialmente quando arriva il momento di parlare di soldi,” dice Jacqueline Whitmore, esperta di etichetta e autrice di "Poised for Success". “Comunque, tu puoi ottenere quello che vuoi e meriti - la maggior parte di coloro che cerca lavoro semplicemente non è sicuro quando e come chiederlo."

Per negoziare con successo il tuo salario, l'esperto Kim Keating scrive in "Lean In For Graduates," che dovrai raccogliere le informazioni che ti permettano di capire quanto vali realmente. “Il tempo che investi può davvero ripagarti. E dico letteralmente”.

Per proteggerti contro l’accettare troppo poco o il chiedere troppo, puoi rivolgerti a internet per determinare a quanto oscillano i salari per qualcuno con il tuo livello di esperienza e abilità e nella tuo settore o azienda (o in una paragonabile in termini di numero di impiegato, ricavi e location).

Una volta che sai quanto vali, deccidi quanto vorresti fare e qual è l’offerta più basso che sei disposto ad accettare.

Ivanka Trump, CEO di Ivanka Trump Collection, afferma che sapere cosa vuoi ottenere prima di iniziare una trattativa è la “regola d’oro” del negoziare - ma molte persone la ignorano.

Se puoi, dovresti parlare dello stipendio il più tardi possibile, quando c’è un’offerta sul tavolo.

“Una volta che hanno deciso che devono averti con loro, solo allora sei nella posizione per trattare” dice Dan Martineau, presidente di Martineau Recruiting Technology, una società specializzata in posizioni esecutive nel settore IT.

Se il tuo selezionatore prova a parlare di salario all’inizio, Martineau dice che la cosa migliore da fare è digli che vorresti ritardare una conversazione sullo stipendio finché la compagnia non avrà avuto la possibilità di valutare se vai bene per loro o meno.

In un esperimento dove studenti di Kellog e Standiford hanno portato avanti una negoziazione via email, quelli che hanno condiviso dettagli personali nel corso della trattativa (come gli hobby o la città di origine) hanno infine ottenuto risultati significativamente migliori di coloro che hanno tenuto le cose a livello di nome, email e dettagli economici.

Apri un po’ segnala che ci si può fidare di te e rende molto più probabile che l’altra parte ricambi.

Rivelare la tua storia salariale ha il potenziale di influenzare negativamente il reddito per tutta la tua carriera.

Se uno dei selezionatori del personale ti chiede quale sia il tuo salario attuale, Nick Corcodilos, reclutare e autore di "Ask the Headhunter", consiglia di parlare della storia del tuo salario dicendo qualcosa del tipo “Vorrei aiutarvi a definire quanto posso valere per la vostra azienda mostrando cosa posso fare per voi, ma il mio salario è privato e confindenziale, così come quelli dei vostri impiegati”.

Liz Ryan, fondatrice e CEO dell’agenzia di consulenza The Human Workplace, consiglia in post su LinkedIn di rispondere indirettamente alla domanda con il range del salario a cui miri invece.

“Cerca di avere un quadro chiaro e ordinato di tutti i tuoi dati. Arriva preparato con una lista delle tue qualifiche, dei tuoi risultati (personali e professionali), come hai risparmiato il denaro della tua ultima compagnia o migliorato il bilancio della tua azienda e perché sei uno dei migliori per quel lavoro."

“Quando si preparano a fare una prima offerta, la persone tendono a esagerare con le correzioni” scrive Adam Grant, professore alla Wharton. “Sono così preoccupati dal giustificarsi che fanno una lista con quante più ragioni possibili.”

Grant afferma di aver riscontrato che i negoziatori più abili hanno utilizzato in media due ragioni nella trattativa, rispetto alla media di ragioni registrata dai meno esperti nel campo.

Egli spiega che un numero maggiore di ragione può diluire un argomento, specialmente se alcuni sono più deboli rispetto agli altri. E presentare troppi punti può far trasparire una mancanza di fiducia, che, dice Grant, “rende chiaro che siamo insicuri della legittimità della nostra offertà. Una reale offerta iniziale è meglio supportata da una o due argomenti irrefutabili”.

Dovresti mostrarti entusiasta e restare positivo, ma non agitarti così tanto da poter sembrare disperato. Non hai idea di quanti altri candidati sono intervistati in questo momento dal responsabile delle risorse umane, quindi cerca di controllarti, dice Martineau.

Ad ogni modo, Koller dice che mostrare al datore di lavoro che sei eccitato all’idea di lavorare per la compagnia lo rende più incline a darti quello che vuoi.

Il sentire comune dice che dovresti aspettare che sia l’altra parte a fare l’offerta iniziale, così da avere ancora più informazioni per agire.

In realtà, Grant dice che è molto meglio fare un’offerta per primi così da “gettare l’ancora”, ovvero la cifra che influenza la traiettoria della trattativa.

La prima offerta tira l’altra persona nella sua direzione ed è difficile modificarla in senso contrario.

Studi recenti suggeriscono che, quando si negozia, enfatizzare quello che stati dando all’altra persona invece di sottolineare quello che potrebbero perdere, la rende più disposta a concedere quanto le viene richiesto.

Assicurati prima di sottolineare quali abilità ed esperienze stai offrende alla società e al tuo potenziale capo, e usale per giustificare quello che stai chiedendo.

Offrire una fascia di reddito invece di un numero esatto apre lo spazio per una discussione e mostra al datore di lavoro che sei flessibile. “Inoltre”, aggiunge Martineau, “ti da un cuscino di protezione, nel caso il salario che stai chiedendo è troppo alto

Presentare una fascia di riferimento da alla gente informazioni riguardo quello che stai chiedendo davvero e ti fa sembrare educato e ragionevole (il che significa meno probabilità di ricevere una controfferta senza possibile di replica).

Usare un numero strane e preciso ha senso durante una trattativa. Per esempio, invece di chiedere 70.000 euro, faresti meglio a chiedere 65.500 euro

Malia Mason, capo ricercatrice in uno studio pubblicato in The Journal of Experimental Social Psychology, dice che usare un numero preciso invece di cifre tonde ti darà una solida ancora. Darà anche l’impressione che hai fatto un po’ di ricerche sul tema.

Anche quando dai una fascia di prezzo dovresti usare delle cifre precise.

La signora Trump ha notato che la maggior parte delle nostre comunicazioni è nonverbale e che i messaggi arrivano spesso attraverso le nostre espressioni facciali, i gesti, la postura ed elementi acustici come i sospiri.

I suoi consigli: non mostrarti nervoso. Non ti mangiare le unghie o battere i piedi. Non sederti al limite della sedia perché potresti apparire troppo impaziente. Non ti ingobbire nè tamburelleggiare con le unghie, dato che potresti comunicare aggressività o frustrazione. Non incrociare le braccia in senso di protezione perché potresti apparire intimidito.

Quando le persone vanno d’accordo, si imitano l’un l’altra - riproducono gli accenti, il modo di parlare, le espressioni facciali e il linguaggio del corpo.

Uno studio della Stanford-Northwestern-INSEAD ha riscontrato che le persone allenate a imitare il comportamento del loro partner di trattativa non solo ottenevano un accordo migliore, ma facevano cambiare la prospettiva della negoziazione per entrambi.

Scrive Trump: "Alcuni dei migliori negoziatori che conosco semplicemente si siedono e ascoltano. Quanto meno si fanno coinvolgere e quanto più probabilmente l’altra persona si lascerà sfuggire informazioni che altrimenti non avrebbero condiviso.”

Una volta che ricevuta l’offerta, dovresti fare una controfferta. Nessun datore di lavoro vuole un impiegato passivo. Comunque Koller dice che non dovresti tornare al tavolo delle trattative più di una volta, perché dopo “diventa fastidioso per il responsabile delle assunzioni”.

Se il datore di lavoro non può accogliere le tue richieste sul salario, sii pronto a trattare sui benefits, come giorni di ferie in più o lavorare da casa per un giorno a settimana, suggerisce Whitmore.

“Se non ottieni la cifra che vuoi, replica con un ‘Posso rivedere la mia performance al lavoro tra sei o nove mesi?’ Questo ti darà una finestra di tempo per metterti alla prova e ri-negoziare un aumento di stipendio”.

Datti un po’ di tempo per pensare alla loro offerta, dice Whitmore. “Prova a non dare subito una risposta. Chiedi al datore di lavoro ‘Possono tornare da lei alla fine della settimana?’ La separazione crea attesa. Questo tempo extra ti permetterà di dare un’occhiata alle opzioni in campo con la tua famiglia o a altri potenziali datori di lavoro”

"Se non ricevi il salario che pensi di meritare, non condividere la notizia con tutti quelli che conosci”, dice Whitmore. “Le notizie viaggiano in fretta e i tuoi commenti potrebbero tornare indietro a danneggiarti.” E non parlare mai male di un datore di lavoro sui social network, aggiunge.