Può un trader con un capitale di diecimila euro avere un accesso diretto ai mercati più importanti? Come si distinguono i broker professionisti da quelli ‘che cuociono nel proprio brodo’? Perché il concetto di moneta di conto è obsoleto? Nel quadro del progetto speciale in collaborazione con il prime broker EXANTE condividiamo la prima parte dell’intervista a Alexej Kirienko, fondatore di EXANTE, che risponderà a queste e altre domande.
- Alexej, è vero che la EXANTE prima faceva algo trading (trading basato sugli algoritimi) e che tutti i suoi fondatori sono ex-trader?
- Sì, è vero. Tutto è cominciato nel 2007. Il mio amico Vladimir Masljakov, nostro futuro direttore esecutivo, mi ha fatto conoscere il suo compagno di università Anatolij Knjazev. A quel tempo avevano già lavorato in grandi società informatiche tecnologiche in qualità di sviluppatori. Eravamo tutti trader di successo con esperienza di molti anni. Abbiamo capito che per il trading algoritmico sui mercati internazionali sarebbe stato più vantaggioso unire gli sforzi.
- Grazie alla creazione di un team dedito all’algo trading avete davvero ottenuto dei vantaggi?
- Senz’altro. In primo luogo, siamo riusciti a fondare una rete contraente, a instaurare i rapporti con banche e broker europei. Abbiamo cominciato a instaurare contatti coi mercati americani... In secondo luogo, ognuno di noi in quel momento sviluppava il proprio software per fare trading. Abbiamo unito le nostre idee. E poi abbiamo capito che per noi era più vantaggioso capitalizzare su tutto quello che avevamo. Nel 2010 abbiamo fondato una società di brokerage. A quel punto si è unito il quarto partner Gatis Eglitis.
Alexej Kirienko e Gatis Eglitis in udienza dalla presidente di Malta, Marie Louise Coleiro Preca
- Come vi differenziate dai concorrenti?
- Ci sono alcune differenze chiave. La prima è proprio il terminale elaborato dai trader per altri trader. Prima si credeva che finanza e il software andassero separati e che persone diverse se ne dovessero occupare. Con l’andare del tempo si è scoperto che i broker hanno successo occupandosi da soli delle tecnologie informatiche.
La seconda è che diamo l’accesso a tutti i mercati del mondo tramite una piattaforma. Di fatto, ci sono solo tre broker che lo fanno: Saxo Bank, Interactive Brokers e noi. Un numero considerevole di investitori e trader ci hanno preferiti. Non è delicato discutere dei lati negativi dei concorrenti perciò parliamo dei nostri vantaggi. Innazitutto, siamo quantomeno più veloci. E per coloro che fanno algo trading è assai difficile operare mediante Interactive e Saxo Bank. Queste società in origine avevano come scopo la possibilità di effettuare operazioni al minuto. Interactive ha già più di 35 anni, hanno un’infrastruttura tecnologica obsoleta che registra un ritardo di almeno 200 millisecondi nella maggior parte dei mercati. Inoltre, sono sostanzialmente orientati agli USA mentre noi abbiamo creato un broker con accesso al mercato globale. Con un conto unico, rischi unici e anche real time netting, se qualcuno ne avrà bisogno.
- E chi erano i vostri primi clienti?
- Più o meno verso il 2010 si era formato un gruppo di piccoli fondi comuni, possiamo dire piccini, di 10-15 milioni di dollari che avevano bisogno di operare in tutti i mercati possibili a condizioni favorevoli e con un ritardo minimo. Questi fondi sono troppo grandi per Interactive Brokers, ma non hanno raggiunto il livello di J.P. Morgan, Credit Suisse e Goldman Sachs. Noi abbiamo occupato questa nicchia. Abbiamo condotto le trattative in anticipo: ‘Opererete con noi se lavoriamo così?’ Ci hanno risposto, ‘Sì, lo faremo’. Di conseguenza abbiamo potuto contare su un certo profitto sin dal ‘giorno zero’. Appena ottenuta la licenza, eravamo pronti a fare trading.
- Adesso la vostra società ha 4 anni. Da una parte, è un periodo discreto: secondo le statistiche, la maggior parte delle startup muoiono senza raggiugere questa età. Ma dall’altra, per i vostri clienti non è così tanto. Nel mondo finanziario potete essere considerati un’azienda molto giovane. Perché la gente vi affida i propri soldi? Cosa fate per farsi fidare di voi?
- La sicurezza viene garantita da un certo numero di fattori. In primo luogo, abbiamo una licenza europea. La società è registrata a Malta e la nostra attività viene regolata dalla direttiva dell’Unione europea in materia di Mercati di Strumenti Finanziari (MiFID). La giurisdizione europea pone tanti obblighi ed è di gran lunga più rigorosa che in Russia. Per esempio, un requisito necessario è la segregazione del conto. I soldi del broker non sono mai mischiati con quelli di clienti. E in caso di fallimento del broker i creditori possono rivendicarli. Oltre alla giurisdizione europea esistono altri livelli di protezione. Per esempio, abbiamo un audit di classe mondiale – KPMG. Cooperiamo con una delle banche europee migliori – l’olandese ING.
- Allora, il solo rischio è il fallimento della banca?
- Ogni broker corre questo rischio anche se è se stesso una banca...
- Siete riusciti in modo abbastanza veloce ad avere l’accesso alle banche internazionali più importanti, alle borse... Ma perché un trader comune non potrebbe fare lo stesso e lavorare direttamente con questi soggetti? Perché ci vuole un intermediario se è così facile?
- Ma chi dice che è facile? Costruiamo da tanti anni la nostra rete relazionale con gli agenti. Se volete operare direttamente, va bene! Ma siete sicuri che vi parleranno? E se sì, quali condizioni vi proporranno? Abbiamo speso anni per ottenere le nostre condizioni. Perciò quando ci dicono che sarà più vantaggioso lavorare direttamente, rispondiamo ‘Provateci, ma è molto probabile che non sia vero.’
- Quanti clienti avete al momento? Può dare la cifra, o è un segreto commerciale?
- Circa cinquecento, credo.
- Sono sostanzialmente più persone giuridiche o fisiche?
- In valore assoluto, credo che le persone fisiche siano più numerose. E contando i fondi, certo, le persone giuridiche ne hanno di più.
La donazione di EXANTE all’organizzazione di beneficenza Malta Community Chest Fund
- C’è qualche prodotto strutturato destinato agli investitori privati con un gran capitale? Un tipo di gestione fiduciaria o qualcosa del genere perché una persona non operi da sola?
- Le tre nostre squadre indipendenti lavorano in mercati diversi. Abbiamo tre linee: Institutional, HNWI e Professional. Per quanto riguarda le HNWI (persone con alto patrimonio netto), di regola, loro compongono alcuni portafogli di fondi speculativi o portano i propri gestori. All’occorrenza, possiamo consigliare una società di gestione del risparmio perché conosciamo bene il mercato. Ma anche in questo caso noi agiamo solo in qualità di broker e semplicemente mettiamo insieme il cliente e il gestore.
- E da dove proviene la maggior parte dei vostri clienti: dalla Russia o no?
- La nostra presenza nel mercato russo è dovuta solo alla nostra storia. Non ci siamo mai focalizzati su questo mercato. I clienti russi sono circa il 30%, credo. E molti di loro costituiscono persone giuridiche in Europa. Teniamo in mente che sono i soldi dalla Russia o dalla Communità degli Stati Indipendenti, cioè dallo spazio post-sovietico.
- Come cercate clienti all’estero? Oppure è un know-how che non può svelare?
- Nessun know-how. Nei primi due anni non abbiamo alcuna attività di marketing. Frequentavamo dei convegni, osservavamo il mercato. Contavamo sul passaparola. Tanto nel nostro business non ci sono molti canali pubblicitari...
- E come trattano in Europa e America una nuova società di brokerage fondata da giovani?
- L’Europa e l’America sono due cose diverse. In America tutto è più complicato, la giurisdizione non è tanto semplice. Lavorare in Europa è più facile. Ci vedono adeguati. Tutti capiscono che siamo controllati dalle regole uniche europee MiFID. E letteralmente dal primo giorno avevamo già clienti, persone fisiche, dalla Spagna, Italia e Germania. Abbiamo anche chiesto se non avevano paura di cooperare con una società giovane. Hanno risposto, ‘Non c’è problema! Sappiamo che avete un regolatore europeo, che avete un revisore contabile, che osservate le regole con cui viviamo da decine di anni, tutto ok’.
- All’inizio abbiamo detto che la vostra società dà l’accesso quasi a tutte le borse mondiali. Quanti strumenti finanziari concedete?
- Più di 35 mila. Se non abbiamo qualcosa, su richiesta del cliente aggiungiamo ogni nuovo strumento in uno o in due giorni al massimo.
- Riguarda anche il Forex?
- Sul Forex abbiamo quasi tutto. Diamo, forse, lo spread del Forex migliore in Russia. Almeno uno dei migliori nel mondo. In questo ambito possiamo fare concorrenza con chiunque perché da anni offriamo delle condizioni più favorevoli rispetto a tutte le aziende, banche e così via.
- Ho una domanda riguardante il mercato del Forex. Non è un segreto che in realtà molti broker non fanno entrare nessun cliente nella borsa. Grazie a questo, ottengono la possibilità di fare dumping della commissione. Nella sua compagnia esiste qualcosa del genere o davvero passate tutte le richieste nel mercato?
- Le passiamo senz’altro. Sin dal principio abbiamo costituito la società senza il prop trading, in cui nessuna banca può assumere un’attitudine speculativa: era questa l’idea della creazione di EXANTE. Guadagnamo solo grazie alle commissioni.
- Si dice che avete rinunciato il concetto di moneta di conto. Come funziona?
- Sì, è proprio vero. Infatti, apriamo il conto per il cliente in tutte le valute. Tiene i soldi che aveva portato. E può cambiarli in altra valuta, con prestazione, da noi. Mettiamo che ha aperto il conto in dollari, li ha cambiati in franchi, e tiene i franchi con noi – va bene, i stessi franchi vengono utilizzati per garantire le posizioni in ogni valuta, incluso i rubli, dollari ed euro. Per quanto ne sappia, siamo l’unico broker che ha rinunciato il concetto di moneta di conto. Teniamo soltanto l’insieme dei vostri asset.
- In quale direzione intendete svilupparvi?
- Continuiamo a migliorare il terminale, allarghiamo l’assortimento degli strumenti finanziari. La nostra futura destinazione è l’Asia, siamo già presenti in Singapore. Cerchiamo il modo migliore di entrare in questo mercato. Là, ci sono delle particolarità.
- Oltre a Singapore, dove intendete di aprire sedi? Le avete già a Mosca, in Malta e Lettonia, è giusto?
- Sì, tutto giusto. Abbiamo anche una sede in Olanda, l’anno scorso abbiamo costituito una sede a San-Pietroburgo. Intendiamo di aprirne una anche a Londra.
- Dove si trova la vostra sede principale? È chiaro che formalmente la sede centrale è in Malta, ma dove vi trovate il più delle volte?
- La sede principale è a Malta, ma in realtà è difficile dare una risposta. Dobbiamo viaggiare spesso.
- È un vero e proprio stile di vita... Ma abitate da qualche parte permanentemente?
- Là dove le necessità dell’azienda lo richiedono.
- Ma siete voi l’azienda, non è vero?
- Abitiamo dove dobbiamo trovarci per business. Quando avevamo appena aperto e dovevamo ottenere la licenza a Malta, ci ho vissuto un anno. Adesso abbiamo deciso di promuovere la nostra impresa in Asia, così vivo già da un anno in Singapore. E lo fanno tutti i partner. Per esempio, i Paesi Baltici sono un luogo favorevole per avere una sede e le persone parlano diverse lingue già da piccoli. Perciò è conveniente averci un call center. Per di più, i Paesi Baltici non sono ancora usciti dalla crisi economica e hanno stipendi abbastanza bassi. Abbiamo preso la decisione di costituire una sede a Riga e uno dei partner ci è andato. Allora, andiamo dove è il business. I viaggi per diversi paesi ci hanno influenzato tutti quanti, hanno cambiato la nostra visione del mondo, il nostro modo di sviluppare l’impresa.
- A proposito, sviluppate la società per venderla o volete occuparne a lungo voi stessi? Intendete di entrare in un'IPO?
- Una cosa non esclude l’altra. Adesso i mercati sono pieni di capitale, allora, non considerare la possibilità di vendere o entrare in un'IPO non avrebbe senso.
-C’è pressione concorrenziale da parte degli altri broker russi? Che rapporto avete con i concorrenti?
- In generale, siamo amici. Il mercato in Russia è molto piccolo, tutti si conoscono e non ci sono screzi tra le società di brokerage.