Come negoziare con Putin in 6 semplici mosse

Dal bere vodka ad ascoltare le pause, ovvero i sei consigli dell'ex comandante supremo della NATO per trovare un accordo con il Cremlino.

Forse il pezzo più famoso della regia nella letteratura occidentale si verifica nel terzo atto dell'opera di Shakespeare "Il racconto d'inverno": uscire inseguiti da un orso. Ci sono un sacco di ragioni per gli Stati Uniti per sentirsi in questo momento inseguiti da un orso, l'immagine più iconica della Russia nelle relazioni internazionali. Apparentemente in qualsiasi direzione ci rivolgiamo, la Russia è lì, mentre scruta le nostre scelte politiche dal palco degli eventi mondiali. Nonostante i valorosi sforzi per negoziare con la Russia in Ucraina, in Crimea, Siria, Iran, sul tema della difesa missilistica in Europa, dell'adesione alla NATO, nonché sulla sicurezza informatica (per citare solo alcuni esempi) Mosca e Washington hanno ancora gravi disaccordi.

Si sarebbe tentati di pensare che la radice di questi disaccordi sia la personalità difficile del presidente russo Vladimir Putin, che si manifesta nella genuina antipatia personale sia per gli Stati Uniti e per il presidente Barack Obama, sia per la NATO. Gran parte del DNA politico di Putin è orientato verso il conflitto con l'Occidente. Ma anche con l'ex colonnello del KGB gli Stati Uniti hanno trovato bene o male zone di cooperazione nel corso del tempo, collaborando insieme su temi diversi come l'antidroga, la lotta alla pirateria informatica, i problemi di sicurezza in Afghanistan, il controllo degli armamenti, la lotta al terrorismo, e molti altri. E il segretario di Stato John Kerry ha svolto un lavoro eroico nella creazione di un traballante ma meglio-che-niente cessate il fuoco in Siria, negoziando con il suo omologo russo Sergei Lavrov.

E' chiaramente possibile per i diplomatici americani qualificati stabilire un rapporto produttivo con la Russia. Ovviamente non è facile, visto che è tutto interamente nelle mani di Washington. Ma alcuni approcci per negoziare con la Russia funzionano meglio di altri.

Ecco alcuni suggerimenti tratti dalle dure lezioni che ho imparato durante le mie frequenti conversazioni e negoziati con la Russia come comandante supremo delle forze alleate NATO:

I russi si vedono come un potente impero di enormi dimensioni fisiche con una cultura diversa, una nazione in ogni senso della parola. I russi sono profondamente orgogliosi della loro lingua, della loro letteratura, e dei loro contributi scientifici. Capiscono di aver perso la guerra fredda, ma credono ferocemente che le mosse del West dopo la caduta del muro di Berlino, in particolare l'espansione della NATO sugli ex alleati sovietici, sia una violazione fondamentale dei contratti percepiti. Lasciando da parte la veridicità di quest'ultimo punto, per negoziare con gli orsi dobbiamo capire come essi vedono se stessi.

La Russia ha sempre seguito l'approccio dell"uomo forte" per la leadership. Alcuni leader sono migliori di altri, si pensi a Pietro il Grande a differenza di Ivan il Terribile o a Mikhail Gorbachev al posto di Joseph Stalin; ma, in entrambi i casi, la natura della psicologia russa è gerarchica. Oggi, il leader del paese è Putin, e le decisioni politiche del paese sono centralizzate su di lui. Non avrete successo con negoziati di basso livello: dovrete mostrare un minimo di rispetto per Putin e riconoscere e accettare la sua arrogante influenza su tutte le decisioni.

Non importa il livello o il significato della questione su cui starete negoziando, i Russi renderanno tutto più difficile. Sono profondamente sospettosi del partner non affidabile, e gli Stati Uniti sono in cima alla lista. Anche le atmosfere dei negoziati saranno soffusi di sfiducia, ci saranno esplosioni di maleducazione e scetticismo, minacce di far interrompere la discussione, e frequenti dita puntate. Conoscere il loro modo di base per negoziare può rendere più facile non cedere alle provocazioni. Ricordatevi sempre: i Russi quando iniziano un processo di trattative non pensano mai a come raggiungere un risultato vincente, ma piuttosto ad un modo con cui sconfiggere l'avversario.

I Russi valorizzano la logica e gli scambi diretti e diventano rapidamente frustrati e irrispettosi quando si trovano davanti ad approcci emotivi delle negoziazioni. Non si tirano indietro dal costruire schemi elaborati con l'inganno e complicate manovre, tutto è molto simile ad una partita a scacchi. Non è un caso che i Russi siano ottimi giocatori di scacchi, e che hanno prodotto il doppio del numero di grandi maestri di scacchi rispetto agli Stati Uniti.

I Russi pensano spesso in silenzio prima di rispondere ad una domanda o di formulare un pensiero. E' maleducazione interrompere una pausa in silenzio dopo aver posto una domanda, ed è meglio evitare la tendenza occidentale di tentare di far andare avanti la conversazione. Sembra apparentemente una sciocchezza, ma ho visto condurre dibattiti in direzioni non produttive ignorando questo consiglio.

Nonostante tutti i punti citati sopra, le relazioni personali possono essere importanti per i Russi. Sono stato in grado di fare importanti passi avanti diplomatici in incontri memorabili sia nel mio alloggio ufficiale in Belgio o che in Russia. La vodka aiuta, anche se lo stereotipo di dover bere costantemente o di dover sopravvivere alla sfida di chi beve più alcol è sopravvalutato. D'altra parte, fare dei significativi, eleganti, e persino poetici brindisi è molto apprezzato e ricordato dai Russi. C'è una frase in russo - bratskije otnošenija - che è difficile da tradurre, ma significa all'incirca un profondo livello di fiducia sufficiente per lo scambio di informazioni e punti di vista veramente significativi. Ci vuole tempo per raggiungere questo livello, e non si possono creare otnošenija in una sola volta: è necessario investire su di esse nel corso del tempo.

Nel complesso, dovremmo ricordarci del famoso e un po' ambiguo commento di Putin nel dicembre 2014 sulla Russia come metafora di un orso. Egli disse: "Cercheranno sempre di metterlo in catene, e non appena riusciranno a farlo, egli tirerà fuori le sue zanne e gli artigli." Un orso in un angolo è una cosa pericolosa. Ed è per questo che gli Stati Uniti hanno bisogno di riflettere attentamente non solo sulle sue politiche, ma anche sull'approccio ai negoziati.